Схема профессиональной продажи в терминах биоэнергетики проста. И чем-то напоминает работу двигателя внутреннего сгорания. Она состоит из трех этапов.
Первый этап – сжатие энергии.
Сначала необходимо создать у клиента энергетический потенциал для того, чтобы он сам смог решить его собственные проблемы. Этот этап создает у клиента контролируемый дискомфорт. Терпеть дискомфорт никто не любит, поэтому этот этап необходимо провести динамично.
Но без дискомфорта не будет продажи. Чтобы что-то изменить, клиенту придется приложить собственную энергию, усилия. Без осознания того, что что-то требует изменения и приложения усилий, он этого не сделает. Только дискомфорт дает стимул к изменению. Когда все хорошо – ничего не покупают.
Необходимо выяснить, как клиент формулирует свои потребности сам для себя. Ни в коем случае не спорить и не поправлять. На этом этапе не нужно способствовать включению у клиента логического мышления, иначе вся энергия утечет в анализ. Клиент скажет «я подумаю» и уйдет. Уйдет не думать, само собой, потому что у него нет для этого ни энергии, ни информации к размышлению. Он просто уйдет.
Цели клиента узнать очень просто. Нужно спросить:
Ты всем доволен в своей жизни и ничего не хочешь менять? Тогда давай я сам у тебя поучусь, как ты достиг такого уровня счастья!
Клиенты часто не осознают своих истинных целей или формулируют их в терминах, отражающих непонимание клиентом того, чего он, собственно, хочет. В любом случае необходимо с энтузиазмом соглашаться со всем тем, что он для себя формулирует в качестве своих целей. Потом будет возможность показать клиенту, чего он не учитывает, чего не замечает и в чем хочет невозможного и противоречащего законам природы. Но в начале нужно согласиться, иначе возможности все это сделать не будет, так как клиент уйдет.
Итак, соглашаемся с клиентом в вопросе формулировки его целей. Но не средств их достижения!
Согласие и одобрение обеспечивают доверие и симпатию и позволяют создать подстройку. Девиз подстройки: «Ты и я – одной крови!». Каждый клиент уникален, как отпечатки пальцев, поэтому общих рецептов тут нет. Мимика, жесты, выражения, интонации, ритм дыхания, и, главное, безоговорочное согласие с его целями, то есть, мировоззренческая близость. Клиент должен почувствовать, что оператор – такой же, как он.
Когда подстройка выполнена, а клиент тем временем рассказал все то, что он формулирует как свои цели, выполняется собственно сжатие энергии.
Клиенту необходимо прямо сказать то, что он сам себе говорить не хочет, потому что это неприятно слышать. После правильно выполненной подстройки он примет это не как унижение и попытку обидеть, а как добрый совет или голос своего внутреннего «Я». То есть, открыто, позитивно и объективно. При этом необходимо руководствоваться исключительно пользой клиента.
В портфеле профессионального оператора всегда есть продукты для решения любых задач клиентов, поэтому нужно полностью быть на стороне клиента и ориентироваться только и исключительно на его интересы с соблюдением его права на свободу воли и принятие решения.
Если подстройка выполнена правильно, а клиент почувствует искреннюю заинтересованность оператора помочь ему в решении его проблем, он захочет узнать, как это можно сделать.
Прежде, чем переходить ко второму этапу, необходимо выполнить четкое закрытие первого. То есть, получить от клиента внятное, осознанное и добровольное признание того, что
те проблемы, о которых говорили, у него действительно есть, и что он заинтересован и готов немедленно приступить к их решению.
Внимание! В этой формулировке важно каждое слово.
Второй этап – расширение энергии.
После того, как цели клиента приведены совместно с ним в соответствие с законами природы и являются осуществимыми и достижимыми, клиенту предлагаются средства их достижения. Важно не относиться к клиенту как к дураку, даже если он и не выдающийся интеллектуал. Каждый в этом мире приобретает опыт на своем уровне и это всегда достойно уважения.
Необходимо проявить терпение и в понятной клиенту форме доходчиво показать, как и почему предложенные средства решат поставленные проблемы.
Задача этого этапа – дать клиенту почувствовать уверенность в том, что его цели осуществимы и уже осуществились, осталось только материализовать этот результат. Важно, чтобы клиент поверил, что у него есть все необходимые ресурсы: деньги, время, способности, – все, что может потребоваться, чтобы успешно воспользоваться предложенными средствами.
Этот этап можно считать завершенным, когда пружина его энергии разжалась, и клиент уже в воображении имеет все, что хотел.
Прежде, чем переходить к третьему этапу, необходимо выполнить четкое закрытие второго. То есть, получить от клиента внятное, осознанное и добровольное признание того, что
те средства, о которых говорили, устраивают его для достижения его целей, он не сомневается в их эффективности и заинтересован ими воспользоваться
Внимание! В этой формулировке важно каждое слово.
Третий этап – сжатие энергии.
Третий такт трехходового раскачивания маятника энергии – опять сжатие.
Клиента нужно снова вернуть на землю. Не уговаривать самому, а дать клиенту возможность себя уговорить продать ему средства для достижения его целей, в которых он нуждается и сам это подтвердил на закрытии первых двух этапов.
Важнейшая часть этого этапа – создать трудность. Клиент должен уяснить и почувствовать, что никто ему ничего не продает, никто его ни в чем не уговаривает и никто ему ничего не советует. Более того, на него возлагается не только вся полнота ответственности за принятие решения о заключении сделки, но и вся полнота ответственности за результат использования средств, которые он желает получить.
Клиент уже осознает, что предлагаемые средства приведут его к его целям, причем оптимальным образом в сравнении с другими возможными средствами, если таковые вообще имеются. То есть, это будет наиболее легким и комфортным из всех возможных решений.
Но это не для всех. Это только для умных, мотивированных, серьезных, тех, кто решит прямо сейчас, готовых в себя вкладывать энергию и нести ответственность за свои решения. Важно подчеркнуть, что в этом нет ничего личного, это не попытка оказать давление, но если человек сам не уверен в своей мотивации, у него наверняка не получится приложить нужные усилия. Профессиональному оператору репутация важнее, чем деньги, поэтому он предпочитаешь продать только тем, в ком уверен, что у них хватит целеустремленности и мотивации для успеха.
Если клиент выдерживает это давление и вызывающим доверие образом принимает на себя ответственность, на этапе максимального сжатия пружины можно предложить ему заключить сделку. Важно, чтобы в этот момент потенциал энергии был больше, чем потенциал суммы сделки. Тогда клиенту хватит энергии и заплатить, и не пытаться отменить сделку в будущем, и воспользоваться приобретенным средством и получить от него пользу.
Довольный клиент – живая реклама. Целесообразно поддерживать с клиентами связь, помогать им советом. Правильно проведенная продажа приведет к тому, что клиент будет стремиться советоваться с оператором в любых затруднительных ситуациях. Он не только обязательно станет повторным клиентом, но и рекомендует всем, кому сможет присоединиться к кругу клиентов.
Если человек на третьем этапе сжатия не держит давление, то, значит, он – не клиент. Не нужно пытаться его уговорить.
Если у клиента действительно есть потребности и имеющиеся в распоряжении оператора средства действительно помогают эти потребности удовлетворить, правильно выполненная презентация позволяет заключить сделку не менее, чем в 70% презентаций. Этого достаточно, чтобы позволить себе не портить себе репутацию и нервы недовольными клиентами.
